Vendedores: Príncipes ou Sapos?

Muito têm se discutido nos últimos dias, sobre a carência desesperadora de mão de obra qualificada. Atentem para o fato que o termo "mão de obra qualificada" é muito diferente de "mão de obra especializada"! A qualificação pode englobar educação, cultura, conhecimentos gerais, graduação escolar, postura, etc. Já a especialização exige justamente o conhecimento focado e essencial para determinadas funções e atividades.

Profissional especializado é o expert em sua função! Empresas de todos os segmentos sofrem e percorrem uma verdadeira via crucis em busca de profissionais que atendam não apenas as suas expectativas, mas que satisfaçam as expectativas do público consumidor de seus produtos e serviços. Essas empresas dificilmente têm encontrado profissionais assim. E se a cena é desesperadora para a maioria das empresas, fica ainda pior para as empresas de serviços especializados de segurança eletrônica e patrimonial, principalmente para as funções relacionadas ao atendimento comercial e de clientes.

Costumo dizer que um bom vendedor de segurança é como uma "mosca branca"... pois alguns dizem que existe, mas ninguém viu ou conhece um disponível. Na realidade, o Brasil atravessa um sério momento em que as dificuldades e a necessidades de crescimento retidas por longos anos de inflação e recessão, exigiram um rápido e pungente amadurecimento profissional, o que estabeleceu um novo e emergente período de preparo e de especializações. Hoje a oferta de vagas é maior e mais efetiva do que a formação de novos profissionais. Maior a procura, menor a ocupação.

Durante os anos do governo militar no Brasil, a "reserva de mercado" era a única possibilidade para a sustentação da indústria nacional. Éramos nós por nós mesmos, disputando um perfil de comércio nem tão voraz e geralmente sem a devida comparação com outros produtos existentes lá fora. Naquela época, não sofríamos com a entrada de produtos importados e tampouco tínhamos a vitrine de novidades e inovações como hoje em dia. Nossa produção era baseada no consumo interno e o segmento de serviços tampouco imaginava se estabelecer com firmeza, e muito menos prosperar como têm ocorrido nos últimos 5 anos. Naquele tempo as profissões não eram as mesmas de hoje. Não existia a segurança privada, a vigilância e muito menos a segurança eletrônica. Nossa tecnologia ainda era valvulada e só encontrávamos algum produto um pouco mais futurístico, quando vindo como "muamba" trazido por alguém que tenha viajado para fora do país.

Nada tecnológico entrava no Brasil. Era um tempo em que as exigências e as metas profissionais eram outras. Todos queriam ser "doutor", todos queriam ser médicos, advogados, engenheiros e arquitetos. O Brasil era o país do futuro... onde se plantando tudo dava! Rememoro das campanhas oficiais de marketing: "Plante que o João garante!" estampavam as manchetes dos jornais, sobre os incentivos públicos para a produção agrícola. Era o Brasil do tempo em que ser funcionário público era sinônimo de status. Naquela época ninguém falava em ser vendedor! Pelo contrário! Dizia-se em tom pejorativo, que os menos qualificados e folgados só serviriam para trabalhar como vendedores. Recordo bem do dia que minha Avó tentou causar terror num primo que se negava a fazer a lição de casa. Lembro-me dela falando com ar aterrorizante e amedrontador enquanto apontava-lhe o dedo: "-Se você não estudar, não vai ser doutor e vai acabar sendo... vendedor"! Aquela afirmação causou repulsa e um calafrio correu por minha espinha quase como um objeto cortante.

Ser vendedor era sinônimo de desocupação e até de vergonha. Representava (naquela época) que o indivíduo não possuía conhecimentos e nem condições para trabalhar em algo que exigisse inteligência e conhecimento. Muito menos preparo. Era o serviço dos mais descansados, dos menos adeptos ao trabalho de verdade. Era quase um subemprego. Fulano não tem mais o que fazer... vira vendedor! Quem diria que passados pouco mais de 30 anos, o Brasil e o mundo tenham mudado tanto e de forma tão contundente. De celeiro de grãos e produtos agrícolas, o Brasil ingressou na era hightec e se igualou aos países em franco desenvolvimento.

A globalização bate em nossa porta diariamente, exigindo posturas, posicionamentos e maiores avanços nas técnicas e tecnologias Made in Brazil. Quem diria também que no Brasil de 2011, o setor de prestação de serviços especializados tenha se tornado o grande mercado e o negócio do momento. E que as profissões de outrora tenham sofrido tantas alterações e estejam tão sujeitas às inovações dos novos tempos. Com essas mudanças no mundo e no conceito de "compra e venda", os profissionais das áreas comerciais também foram levados a reinventar suas posturas e suas atuações.

Na era dos iguais, a profissão VENDEDOR e suas derivações impuseram uma nova ordem de prioridades e de requisitos que exigem muito mais dos novos profissionais: - Mais dedicação, mais treino, mais estudo, mais organização; - Mais CHAFE (Conhecimento, Habilidade, Atitude, Força de vontade e Entusiasmo); - Mais profissionalismo e muito mais vontade de vencer! Vender é uma arte! É a profissão que pode proporcionar sucesso e realização pessoal para os seus abnegados entusiastas.

Ser vendedor profissional não se trata de buscar um lugar ao sol, mas sim proporcionar felicidade, estabelecer relações pessoais e satisfazer os desejos das pessoas, agregando valor aos processos e às relações comerciais. Obviamente que para atingir esse "nirvana", é preciso que se abandone as zonas de conforto e que fuja-se do plano raso. Essa situação orgasmática de VENDER BEM pode ser alcançada quando tratada de forma especializada com dedicação e determinação. É uma luta diária, dura e árdua, mas que permite ao profissional obter resultados e realidades completamente diferentes, estando diretamente ligada ao empenho e às metas de cada um.

Em 30 anos, quanta diferença! E nesses tempos de escassez de mão de obra, precisamos contar cada vez mais com profissionais de verdade, que tenham técnicas de vendas correndo em suas veias, que tenham os princípios de negociação em seu DNA e que respirem respeito pelos prospects e clientes nas 24 horas do dia. Profissionais de verdade que amem vender. Que sejam cada vez menos sapos e ocupem seus verdadeiros lugares como príncipes no relacionamento com o Rei-Consumidor. E isso não é um conto de fadas! Mas uma realidade em que podemos viver felizes para sempre!

Por Emir Pinho
Consultor em Segurança Privada, Gestor de Segurança Pública, Especialista em Análise e Gerenciamento de Riscos, Segurança Eletrônica e Patrimonial e Rastreamento Veicular. Diretor Técnico do SIESE/RS, Diretor da EMP – Consultoria e Treinamentos Empresariais Ltda.