Dicas matadoras para diferenciar sua empresa, seus serviços e seus produtos, por Emir Pinho

Todos sabemos que o mercado está resistente para efetuar compras e contratações. Isso vale tanto para produtos como para serviços.

Mesmo assim o mercado continua comprando e contratando os produtos e serviços de segurança eletrônica. Talvez de forma mais comedida e com menor volume, mas continua fazendo a roda girar.

E como sua equipe de vendas tem buscado estabelecer novos negócios?

Na semana passada estive reunido com um grupo de excelentes vendedores de uma importante e qualificada empresa gaúcha de segurança eletrônica, e eles expressaram muitas preocupações sobre as dificuldades enfrentadas para conseguir obter o “SIM” de novos clientes.

Discutindo mais sobre o assunto, constatei que algumas situações são recorrentes e corriqueiras neste segmento, em cidades de todo o país:

- Os clientes e prospects acham que a diferença entre as empresas do setor, está apenas na “COR DA PLACA” de identificação;

- Os clientes e prospects não entendem claramente o “VALOR” da empresa;

- Esses clientes e prospects não conseguem perceber os diferenciais da empresa e, portanto, não enxergam motivos para pagar preços justos;

- E por entender que todas as empresas são “iguais”, esses clientes e prospects decidem contratar os serviços da empresa que oferecer o preço mais baixo!

- Clientes e prospects não fidelizados, trocam de empresa de segurança eletrônica como quem troca de roupa!

- Vende mais, quem vende barato;

- Ganha menos, quem vende mais e barato;

- Quebra mais, quem vende barato e vendeu mais!

Estabelecer critérios de valor que permitam se tornar DIFERENCIAIS COMPETITIVOS é um dos grandes trunfos das empresas que buscam alcançar o sucesso comercial.

O mercado só irá entender que isso é um verdadeiro benefício, quando realmente provar o quanto esses diferenciais podem ajudar, como poderão resolver ou quando irão gerar facilidades para determinadas situações e realidades.

Ou seja, é a Tríade do Valor: Quanto, Como e Quando

Não podemos esquecer que muitas vezes as soluções são repetitivas entre as empresas, e justamente por isso não conseguem se posicionar ou se fortalecerem como diferenciais verdadeiros.

Diferencial é aquilo que você e sua empresa faz e que as demais empresas não fazem, fazem mal ou não sabem fazer.

 Tudo o que sua empresa fizer diferente pode ser “DIFERENCIAL”, mas talvez nem todo “diferencial” seja “COMPETITIVO”!

O valor de competitividade pode mudar de empresa para empresa, de cliente para cliente, de região para região, de prospect para prospect. Cada pessoa valoriza mais ou valoriza menos, as importâncias. E essa diferença está diretamente ligada ao “Quanto”, ao “Como” e ao “Quando” essas diferenças impactam positivamente ou negativamente em suas vidas, no cumprimento de suas necessidades e no atendimento de seus desejos.

O “caro” e o “barato” são apenas opiniões que os clientes e prospects apresentam sobre coisas iguais.

Por exemplo, um helicóptero que custa R$ 5 milhões é caro ou barato?

Tudo dependerá das tarefas que esse helicóptero vai executar.

Se for para transportar rapidamente um empresário, entre três ou quatro reuniões que representam negociações de R$ 150 milhões, podemos dizer que é um equipamento barato.

Facilitar para que esse empresário se desloque rapidamente, sem engarrafamentos, sem atrasos e em segurança, entre uma reunião e outra é o “Diferencial Competitivo” da aeronave. Isso é valor!!

Da mesma forma que utilizar esse helicóptero para transportar órgãos doados para transplantes, pode ser considerado barato.

Por outro lado, se o mesmo helicóptero de R$ 5 milhões estiver estacionado num local, sem combustível e sem manutenção, e isso impedir seu voo, poderemos dizer que essa aeronave custou caro!

O benefício está diretamente ligado ao resultado e ao atendimento das necessidades.

Nas empresas de segurança eletrônica o mesmo deve acontecer.

Devemos ter toda a atenção sobre as dores de nossos clientes e de nossos prospects. Devemos arquitetar soluções para resolver ou diminuir essas dores para que as soluções que nós apresentamos, sejam entendidas como diferenciais competitivos de fato.

Essa tarefa é de nossa área comercial.

Para fazer isso, é preciso estudar e se debruçar sobre as realidades de cada cliente.

É preciso enxergar os verdadeiros objetivos de potenciais compradores e contratantes, e assim que entendermos a situação toda, devemos apresentar as NOSSAS SOLUÇÕES para resolver essas demandas e assim mudarmos a imagem que o mercado tem sobre nossa empresa, sobre nossos serviços, sobre nossos produtos e, sobretudo, sobre nosso VALOR!

Então eis algumas dicas para conseguir romper as barreiras da “mesmice” e do “precismo”, diante de clientes e prospects:

- Faça uma relação de tudo aquilo que você entende que sua empresa faz diferente;

- Compare com aquilo que as demais empresas concorrentes de sua região oferecem;

- Descarte tudo o que você sabe que é comum e corriqueiro para todas;

- Estabeleça duas ou até três situações em que sua empresa se destaque de todas as demais; Lembre-se que devem ser soluções que façam bem para alguém ou que interfiram positivamente na vida de pessoas e no negócio de empresas;

- Pense, calcule e decida quais os perfis de clientes ideais podem precisar e querer “comprar” esses diferenciais;

- Identifique em sua carteira de clientes, aqueles clientes respeitados (de preferência bem conhecidos) onde as tais soluções e diferenciais foram aplicados e estabeleça contato com eles, solicitando que eles lhe deem depoimentos sobre a qualidade de seus serviços e como você e sua empresa resolveram as situações para eles;

- Tenha cartas ou memorando dos mesmos, apontando a qualidade de sua empresa. Grave vídeos com eles, ilustre com imagens e tenha áudios de boa qualidade. É importante lembrar que encontraremos pessoas que absorvem melhor pelos sentidos cinestésicos, visuais ou auditivos;

- Estude prospects onde essas soluções possam ser aplicadas;

- Planeje ações comerciais e de marketing para “cercar” esse público específico;

- Ao atender cada um desses “clientes-alvo”, dedique-se inteiramente para aplicar conceitualmente suas soluções como ferramentas desenhadas de acordo com o negócio deles. Eles comprarão suas ideias e soluções, se elas estiverem voltadas e focadas para resolver a situação e “trabalhar” para o negócio deles;

- Fuja da guerra de preços, destacando os diferenciais de sua empresa, ao invés de cair na vala comum das comparações;

- Em hipótese alguma, diga seu preço antes de ter certeza de que o cliente está certo de seu valor;

- Esteja disposto a negociar muita coisa, menos os seus diferenciais, seu caráter e seus valores! 

Ahhh e para não perder a viagem, compartilho abaixo, algumas Dicas Matadoras para que o vendedor não caia em desgraça na frente do cliente:

- Nunca foque no preço. A atenção do cliente e do prospect deve estar inteiramente voltada para a solução que você acabou de apresentar. Além disso, o ditado popular e verdadeiro diz que: “Quem vem por preço, por preço se vai”;

- Jamais culpe a empresa por não conseguir resolver as situações ou negociações. É muito comum que vendedores repassem para a empresa, a responsabilidade pelo insucesso, como uma forma desesperada de ganhar a simpatia do cliente. Ledo engano! Fazendo isso, o cliente perde a confiança na empresa e em você, a empresa perde o cliente e futuramente você perderá seu emprego!

- Honre tudo aquilo que você e seu cliente ajustaram e combinaram. Toda a relação de negócios se baseia na confiança que o cliente deposita no vendedor e na empresa que o mesmo representa. Depois de discutido o projeto, de apontada a solução, escreva e relacione cada um dos pontos desse negócio e, se preciso for, repasse os termos acordados mais uma ou duas vezes. Onde não há dúvidas, os acertos são mais acessíveis;

- Jamais coloque o ato de “vender” na frente do atendimento. Respeite o ciclo do atendimento. O cliente espera que você, ao atende-lo, demonstre toda a preocupação por sua necessidade. Atenção é sinônimo de atendimento. A venda será o resultado orgasmático dessa oportunidade. Valorize e respeite seu cliente;

- Diante da impossibilidade de você ou de sua empresa atender um determinado cliente, não hesite em recomendar a concorrência. Lembre-se que a sua atitude poderá representar o imediato retorno deste cliente para sua empresa num futuro próximo, pois você terá estabelecido uma imagem de relevância e de confiança para ele. Ao recomendar outra empresa para vender um produto ou serviço que sua empresa não possui ou não executa, você encheu seus bolsos com “Bônus de Confiança” de seu cliente. Ele terá a certeza de que você estará sempre preocupado com a satisfação dele e não apenas com a venda e suas comissões!

De resto, as minhas últimas Dicas Matadoras servem para todos os vendedores, seus gerentes e para os diretores de empresas:

- Dedique mais tempo para planejar e projetar a atuação comercial de sua empresa. Lembre-se que empresa que deixa de vender, desce a ladeira e perde o rumo!

- Busque apoio profissional e treinamentos para ajudar suas equipes a se tornarem grande máquinas de resultados. Contar com profissionais capacitados, qualificados, treinados e motivados é essencial e um dos maiores Diferenciais Competitivos que podemos oferecer aos nossos clientes, prospects e também aos nossos futuros clientes!

Emir Pinho, é Consultor de Empresas de Segurança e Vigilância, formado em Gestão de Segurança e Especializado em Segurança Privada, também atua como Palestrante e Treinador de Equipes. É CEO da EMP Consultoria e Treinamentos Empresariais, criador do site www.consultordeseguranca.com.br e recebe suas mensagens pelo e-mail emir@consultordeseguranca.com.br e pelo WhatsApp 51 9 9967 3306.